商品購入まで至る２つのキーワード
その心情は「必要性」と「緊急性」です
商品を購入するときは「今」この商品（サービス）を「手に入れないと」
という「心情」必ず生まれています。
「必要性」
「理想未来を考える状況」
例 仕事終わりに「レストランで夜ごはんは済ませたいなあ」
理想未来 「美味しいものがすぐ食べれて、すぐに寝れる」
現実世界「毎日してたら生活できなくなる」「食費は節約して〇〇にお金を使おう」
理想世界 と 現実世界 を 擦り合わせて 「まあいっか」 ってなるわけです。
「必要性」だけでは購入に至りません
恒常性：現状維持をしようとする性質
「買わない」選択する上で、恒常性も強く関係しています。
話が長くなってしまうので恒常性について詳しくはこちらのページをご覧ください。
人が明らかに良くなる事をやろうとしても、自然と体がそれまでの現状維持をさせようとする生理現象の1つ→今までのやり方で生きていけてるのに何で変える？と体が抵抗反応を示す。
「緊急性」
「理想未来を現実にしないといけない状況」
「必要性」に「緊急性」が加わったらどうでしょうか？
例 「Ａちゃんと仕事終わりに会う」
理想未来 「Aちゃんを喜ばせたい なんなら付き合いたい」
現実世界 「今月生活できなくなるかも…嫌でも来週カップ麺にすればいいや。高いけれどレストランに行こう。」
普段我慢していた男の子はレストランを予約するはずです。
２つのキーワードまとめ
理想未来を達成するために 「今」この商品（サービス）を「手に入れないと」達成できない
その心理状況になった時、人は購入の決断をします。
「今」がとても大切です。
例外:３つ目のキーワード 非代替性
緊急性を補う例外のキーワード「非代替性」があります
限定品や芸能人やイベントのグッズなどが当てはまります。
しかしこの条件が当てはまる人間は、もともとその対象に対して「ファン化」している状態に当たるため、マーケティング初心者の我々にとって意識するのはまだ先になります。
対象を「ファン化」するためには…やはり人間力の養成が必要不可欠になります。ＳＴＥＰ０を繰り返していきましょう。
https://rakushinkan-aikido.com/2023/06/27/584/
人はなぜモノを買うのか？
「理想未来」を達成するため 人は商品を買います。
すべてを購入できれば幸せですが、普通の人は我慢することの方が多いですよね。
「現実世界」と比較しているからです。
自分の「収入」と「理想未来を達成する為だけの価格価値」があるのかを都度検討し「取捨選択」している訳ですね。
「今」、手に入れないと、達成できない理想未来がある。
「販売」の時に意識すること
必要性 と 緊急性 を 相手に揃えてあげる
今買うことであなたの理想未来が達成することをわかりやすく説明してあげるんです。
「今」買わなければいけないことを強調するんですよ！
「Need」 を伝えてそれを「Must」にすることが大切です。
人の恒常性を理解する。
人は明らかに良くなる事をやろうとしても、それを自然と体が現状維持させようとします。
持っていない状況を維持しようとして、人は「必要性」だけでモノを買いません。
緊急性があればそんな恒常性など取っ払われる。
「今」じゃなきゃだめなんです。上手に伝えていきましょう。
恒常性については別記事にてまとめていますので確認ください
人は商品を購入するまでに「緊急性」と「必要性」が必ず揃っています。例外で「非代替性」もありますが初めの２つが絶対条件です。営業をする際にも上記２つを強く意識していきましょう
